=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-= От: Махрин Василий Викторович - Vasiliy V.Makhrin Кому: Написано: 30 ноября 2006 г., 13:30:05 Тема: Важно Ваше мнение! - Второй вариант ответа Файлы: --====----====----====----====----====----====----====----====----====----===-- Здравствуйте, Оксана. В Вашем письме всё неправильно. В первую очередь слаба подробность изложения. Не понятно ни то какая была реклама, ни то, как она выглядела. Совсем не ясно как РАСПОЛОЖЕНО Ваше помещение. Тем более не понятно, как выглядит Ваше общение по телефону. Не понятно откуда Вы взяли "горы литературы на эту тему", либо Вы выпускник педвуза и читали некоммерческую педагогику, либо вы читали самоучителя для начинающих, но ни то ни другое не раскрывает специфики работы коммерческого центра. =================== ПЕРВАЯ ЭПОХА. Создание сборки курса "С". Поэтому излагаю свой опыт входа на этот рынок. Несколько лет я работал простым преподавателем в неспециализированных центрах: - один занимался любыми видами образования для детей, в первую очередь они делали ставку на детей из малых городков и посёлков, где было очень плохо с компьютерной подготовкой; - второй специализировался на бизнес-образовании для взрослых (людей, желавших создать малый бизнес учили это делать). Первый центр не предъявлял ни ко мне ни к другим преподавателям ни каких требований, желательно было, чтобы группа не разбегалась. Так возникла популистская сборка курса "Детская". Она должна была нравится подросткам (11 - 19 лет). Поэтому в ней появилось вкрапление базовой графики, поэтому я прилагал усилия, чтобы после занятий были длинные перемены, а я, жуя бутерброды, помогал детям запускать компьютерные игры. Второй центр считал, что за несколько лекционных занятий (сначала 4, потом 6, позже 8) я должен научить людей работать на компьютере в достаточной мере для того, чтобы они могли набрать и распечатать собственный бизнес-план. Так возникла шустрая сборка "Блиц-курс". Так как работали эти люди с компьютером медленно, то была создана система дополнительных занятий: всегда, когда в компьютерной лаборатории был сотрудник, то человек мог прийти и поработать с компьютером. Так как бизнес-направление было рассчитано на небольшое количество лекций, то с первой же группы появилась необходимость в разработке методического материала, чтобы избавить людей от писанины. Так появился прообраз современной Азбуки. Поработав около года в таком режиме я понял, что нет принципиальной возрастной разницы в обучении работе на компьютере. Взял всё лучшее от сборок "Д" и "Б" и создал современную сборку "Стандартная", которая с небольшими изменениями (перестановками в порядке следования материала) читается у нас до сих пор. Потом я выяснил, что другие преподаватели детского центра работают хуже меня - у них группы шустро разбегались, у меня держались намного лучше. Потом я выяснил, что некоторые другие преподаватели умудрились выторговать себе большую часовую ставку. Так начался мой бой за независимость и создание собственных курсов. =================== ВТОРАЯ ЭПОХА. Создание собственного бизнеса. Я лично обклеил объявлениями Тулу (на всех остановках по 2-3 объявления на столбах "Янусом", но ни в коем случае не заклеивать все стены) и все города в пределах 40-минутной поездки до Тулы. Я поставил очень небольшую часовую ставку и очень большую длительность курса. Я включил в эту цену стоимость методического материала. Так я выяснил, что если объявление не содержит указания цены, то 9/10 входных звонков неэффективны. Люди просто интересуются. Если разместить на столбе всю информацию, то объявление очень мелкое. Соответственно я стал клеить рядом на столб по два объявления - крупное только с надписью "Изучение компьютера" и телефонами (см. МОДУЛЬ "Г", http://www.e-academy7.narod.ru/COURSES/REKLAMA/2004_med.pdf) и подробное (МОДУЛЬ "А", http://www.e-academy7.narod.ru/COURSES/REKLAMA/2002_st.pdf). К этому моменту в том числе и за счёт людей, пришедших по совету знакомых процент эффективных звонков составил примерно 5/10. Я начал клеить объявления 1-го августа, звонки начались числа 3-4 сентября. Первую группу из 7-ми человек я запустил числа 7-го сентября, вторую из 9-ти (из них 4-ро платили только за 1/2 места, было тогда такое понятие) числа 14-го. Третью группу из 9-ти человек числа 11 октября. Непосредственно перед началом группы мы обязательно обзваниваем записавшихся. Если не обзвонить, то из записавшихся приходит примерно 25%, если обзвонить, то примерно 85%. Конкуренты мне раз и навсегда перестали звонить, они смотрят на мои цены и все прочие условия в газетах и подгоняют свои условия под мои в пределах своих интеллектуальных возможностей. Некоторые, правда, пытались публиковать объявления-подделки под моё, когда внешний вид очень похож, только адрес другой. Так на моих объявлениях появился медведь за компьютером и под этим логотипом мы работаем до сих пор. ... пункт будет пополняться. =================== ТРЕТЬЯ ЭПОХА. Крах попытки смены сборки "Стандартная" на множество других, коротких. Период проблем, короткие курсы продавались намного хуже, чем более длинные. Группы не успевали набираться. НИКОГДА в обозримой перспективе мы не будем отходить от чтения "Базовых навыков сборки Стандарт" ни на какие другие. ... пункт будет пополняться. ====================================== Стандартные вопросы: - рекламы; Какая реклама самая эффективная: в газетах, по радио или по телевидению? Самая эффективная реклама - это рекомендация от тех, кто у Вас научился работать на компьютере. Поэтому ВСЯ Ваша деятельность должна быть заточена на результат. Вторая по эффективности реклама - это полный подробный модуль объявления в газете с указанием дат запуска, содержания, ЦЕН (МОДУЛЬ "А"). По эффективности приходов от клиентов: * на первом месте будет массовая платная развлекательная газета (в Туле это Слобода - немного городских новостей, светских сплетен, эротика в фото и текстовом виде); Модуль нужного размера в Туле стоит около 14 тыс. рублей (тираж около 100 тыс. экземпляров), но он окупается шквалом звонков с желанием записаться; * на втором - бесплатная газета содержащая как рекламу, так и развлекательную часть (в Туле это АБВ-Курьер), разбрасываемая в почтовые ящики. Модуль такого же размера около 3,2 тыс. руб. (тираж около 40 тыс.экз.); * на третьем - бесплатная газета, содержащая преимущественно рекламу , разбрасываемая в почтовые ящики. Модуль такого же размера около 5,5 тыс. руб. (тираж около 110 тыс.экз.). В первые 6 месяцев использования даёт шквал звонков; * на четвёртом месте развлекательная газета о телевидении ТелеСемь-7 (Антенна). Модуль такого же размера около 8,5 тыс. руб. (тираж около 70 тыс.экз.). В первые 6 месяцев использования даёт достаточно много звонков. Сомнительная реклама - на телевидении. Её можно давать только если рядом с вашей базой, нет конкурентов. Люди запоминают в основном примерный адрес, но не телефон. Относительно не эффективна, так как время лозунговой рекламы давно закончилось, а расписание и цену таким образом не передать. --------------- - выбора места; - Обязательно ли располагать компьютерную лабораторию в центре города? Если Вы только что организуете свой бизнес, учитесь им управлять, то Вам необходимо найти дешёвое помещение. Иначе дорогая аренда погубит его. Главное, что придётся сделать - на всех объявлениях поместить ПОНЯТНУЮ схему прохода от остановок общественного транспорта к вашим дверям. --------------- - попыток отказа от раздачи Азбук и прочих методичек; У очень многих пользователей в головах засело школьное представление об информатике и мысль, что этому научиться нельзя. Подробность Азбуки, прорисовка каждой кнопочки ("здесь всё показано, куда нажимать") оказывает самое благоприятное впечатление на клиента, пришедшего в офис. --------------- - установления цен; ни в коем случае нельзя стартовать сразу с моих цен. Пусть первая цена Вашей фирмы будет 2 оплаты по 870 руб. за базовый курс (в цену всё включено). Когда пойдёт поток от знакомых можно будет цену МЕДЛЕННО приподнимать. --------------- - живучести на старте; Верить, надеяться, бороться, не сдаваться. Вот Ваш лозунг на первое время. --------------- - живучести в периоды праздников и каникул; Курс SysAdmin замечательно разместиться именно на том времени, которое никому не нужно. --------------- - подбора преподавателей и прочего; --------------- - входа на рынок, где уже есть несколько конкурентов; Ваш лозунг качество. Таких фирм в России единицы и вряд ли у Ваших конкурентов такой же лозунг. Так что после того, как Вы наберёте свои первые 3-4 группы на конкурентов можете даже не оглядываться. --------------- - уничтожения конкурентов; Статья "Хочу всё знать... и компьютер тоже" (www.e-academy7.narod.ru\BEGIN\PAPERS\010\article.doc) заточена на уничтожение двух видов конкурентов: - детских курсов с большой календарной длительностью и обилием писанины; - бракоделов "МЫ ВАС всему научим за 10 занятий". Её публикация (только если будете вносить в неё изменения, тем более что-то отрезать, то думайте предварительно о том, как теперь в статье расставлены акценты) способна сильно ударить по конкурентам, при условии, что через неделю после этой статьи в той же газете будет красоваться Ваш макет (модуль А). --------------- - общения с клиентом, пришедшим в офис; Основа общения это тесты, Азбука ("взвесьте все 850 грамм знаний") и ваш макет (модуль А). Помните, что клиент пришёл решать свои проблемы, но не проблемы Вашего финансового благосостояния. ---------------- - тестов, как способа набора групп (Азбука, стр. 544); Большинство людей уверены, что они то уж способны тут не только поучиться, но и поучить. Уговариваем потратить десять минут времени, даём задание 1.1. Когда сделает - 1.3. Задание 1.26. Задание 1.31. Если ерепенится, добиваем заданием 1.51. --------------- - плеча "База" - "Квалиф." - "1С"; Клиента пришедшего на 1С тестируем на знание заданий 1.4, 1.9, 1.21, желательно 1.26. Продолжаем заданиями 1.51, 1.52, 1.53, 1.54. Всё, 80% вероятности, что сначала он идёт на базу. --------------- - курсов-звёзд "Архитектура", "Системный администратор"; Потребность в проектировании при индивидуальном жилищном строительстве сейчас настолько велика, что курс ArchiCAD может продаваться по стоимости, превышающей стоимость базового курса в разы (после 5-й, 6-й группы ArchiCAD'а). --------------- - современного размера групп; Мы запускаем группу даже если там есть пара человек. Средний размер группы колеблется от 6 до 12 человек. --------------- - поставок Азбук и другого методического материала. Особых условий для учебных центров; Первое, что нужно закупить - "Комплект преподавателя (обучайся работе на компьютере дома)" http://www.e-academy7.narod.ru/COURSES/REKLAMA/20061003_1.pdf. В последующем будет поставляться только Азбука по количеству учеников. Для учебных центров используется самая нижняя из наших оптовых цен (вне зависимости от объёма поставки) + стоимость почтовой пересылки. Оплата при получении на почте. Эта цена существенно ниже розничной. --------------- - периодов ожидания и периодов наплыва звонков; В пасмурные дни звонков меньше. В весенние солнечные дни звонков совсем нет. --------------- - принципов парности обращений; Письмо из Ростова на Дону и телефонный звонок из Энгельса Саратовской области я получил с разницей в два часа. Так же и Ваши клиенты, зачастую будут приходить почти парами. --------------- - сезонной активности. Октябрь, ноябрь, начало декабря, конец января, февраль, март, апрель, июль, начало августа. Безусловно благоприятные для набора групп месяцы. В остальные - всё решит случай. --------------- - достаточно ли одной Азбуки для работы? Как минимум надо ещё прослушать все аудиозаписи по базовому курсу. ================== Общий ВЫВОД: Нельзя наши технологии брать частично. Нужно брать всё и копировать до мельчайшего элемента, тогда Вы войдёте на этот рынок и сможете на нём работать. ================== Будет время, постараюсь дописать. ====================================== ====================================== Вы писали 29 ноября 2006 г., 19:25:27: ЦС> Добрый день уважаемый Василий Викторович! ЦС> Однажды мне очень-очень захотелось создать свои компьютерные ЦС> курсы. Я перечитала горы лит-ры на эту тему. Не стал исключением и ЦС> Ваш опыт. Почерпнула у Вас много полезного. Мои курсы существуют ЦС> уже 3!! дня. Разместила хорошую рекламу, оборудовала класс, горю ЦС> желанием работать. Люди не идут. Звонят. Около 5 звонков в день ЦС> (думаю, что 3 из них - конкуренты). Начинаю отчаиваться. ЦС> Расскажите, как это было у Вас. Как долго ждали посетителей? Что ЦС> не так? Или, наоборот, все в норме? Очень хотелось бы знать Ваше ЦС> мнение. Поделитесь опытом. Тем более, что вы мне в некотором роде ЦС> крестный отец (Ваше вдохновенье). Буду рада общению. С уважением ЦС> Оксана. г. Ростов-на-Дону. -- С уважением Махрин Василий Викторович. Vasilij V. Makhrin. Тел. в Туле (4872) 37-15-13 200-130 205-156 (резервный) 8-910-551-52-92 www.e-academy7.narod.ru vas_vic@klax.tula.ru vas_vic#tula.net